Бесплатный сыр: пусть первый не станет последним!

Зачастую другого способа привлечь покупателя, чем предоставить ему временный бесплатный доступ к продаваемому продукту, просто нет. Ничего не поделаешь – конкуренция на рынке слишком высока. Особенно это касается рынка продаж бухгалтерских и правовых компьютерных программ. Но увы, просто бесплатного тест-драйва недостаточно. Чтобы завоевать лояльность клиента, необходимо обязательное выполнение нескольких условий.

Сопутствующий сервис.

Поскольку продукт для клиента новый, очень важно научить его правильной работе с ним. Иначе после нескольких неудачных (по объективным причинам) попыток работы с новым программным обеспечением (ПО) потенциальный покупатель просто вернется к тому продукту, который хорошо знает. Даже если тот и имеет меньше возможностей и функций. Значит, необходимо организовать либо обучение пользователя основам работы «на месте», либо обеспечить действительно работающую «горячую линию». Конечно, такой способ привлечения клиента не дешев, но если этого не сделаете вы, то за вас это сделают конкуренты.

Ценовая политика.

Разумная система скидок на поставляемое ПО только прибавляет вашей компании баллов в сравнении с конкурентами. Однако подход, который работает при продажах товаров-заменителей (однотипных, но все-таки разных товаров), не работает в ситуации, когда конкуренты предлагают купить тот же товар, что и вы, но дешевле. С такими конкурентами тоже необходимо работать – например, требовать, чтобы изготовитель софта устанавливал более четкие и жесткие сбытовые правила для своих дистрибьюторов. И пусть победит сильнейший.

Квалификация менеджеров.

Зачастую менеджеры по продажам просто не умеют показать товар лицом. Часто бывая на выставках программного обеспечения, я убеждался, что кроме твердой уверенности, что в их справочно-правовой системе есть все, ничего другого менеджеры рассказать о ней не могли. Не могли они найти даже самые простые законодательные акты или отсортировать статьи по фамилии автора. В 95% случаев подобная практика вызывает раздражение у покупателя. Так что посмотрите, кто именно представляет вашу компанию на переднем крае продаж. Это – первый человек, общающийся с потенциальным клиентом. И в ваших силах сделать так, чтобы он не стал сразу и последним.

Дмитрий ВАСИЛЬЕВ, главный бухгалтер Фонда «Институт фондового рынка и управления»